El crecimiento económico de un salón de belleza, o un spa, no es una casualidad: se basa en indicadores precisos que todo propietario tendría que tomar en cuenta.
En este artículo te hablaremos de los 5 indicadores de crecimiento más importantes para tu actividad.

Indicador 1 …. Ratio de productividad:

En un negocio de servicios lo que vendes es básicamente tiempo. Cuantas más horas “compres” a tus empleados, más horas tendrás para vender. El total de las horas que puedes “vender” representa el 100% de tu inventario. Cuanto más enfocado estés a nivel estratégico hacia el justo ratio entre horas adquiridas y horas vendidas, mejor será tu productividad. La proporción de venta de horas correcta, es de alrededor del 85%; si está por debajo del 70% significa que estás comprando demasiadas horas y que no estás generando suficiente demanda.

Recomendación: El ratio de productividad tiene que gestionarse a nivel diario. No compres nunca horas que no puedes vender. Aumenta la productividad de tus empleados mejorando sus habilidades. Haz entender a todos los miembros de tu equipo que son ellos los primeros responsables de las horas que tienen que vender.

Indicador 2 … Recomendaciones

La fuente más importante de promoción para tu salón de belleza, o spa, son los mismos clientes y sus recomendaciones a otros. Las recomendaciones se ganan día a día no solo gracias a los servicios ofrecidos, sino también gracias a los empleados. Claro está que un corte perfecto, y un tinte impecable, son factores importantísimos; pero un trato amable por parte del equipo lo es aún más.

Recomendación: Crea una filosofía de empresa dónde cada miembro del equipo se sienta responsable y contribuya a la experiencia positiva del cliente.

Indicador 3 … Ratio de retención de clientes

El indicador de retención de clientes más importante se corresponde al ratio de conversión de nuevos clientes que reservan una segunda cita dentro de los primeros 90 días desde su primera visita. Si de 100 clientes consigues que 35 de ellos vuelvan a tu salón, o spa, significa que tu ratio de retención de clientes es del 35% (un dato no excesivamente reconfortante). 65% de esos clientes han decidido no volver…algo va mal. Un ratio justo sería de, por lo menos, un 60%. Si es superior al 75%, puedes estar más que satisfecho.

Recomendación: el ratio de retención de clientes mide el buen funcionamiento del servicio al cliente y la satisfacción del mismo. Si el número de tus nuevos clientes es bajo, y el nivel de retención está por debajo del 40%, tendrías que actuar lo antes posible. En ese caso, plantéate un cambio decisivo acerca de cómo tus empleados hablan por teléfono con los clientes, el servicio en general, o cómo los empleados se despiden y facilitan consejos en la fase de check-out.

Indicador 4 … Reservas recurrentes

La recurrencia en términos de reservas es uno de los indicadores de crecimiento más importantes de cualquier salón de belleza. Eso se debe a que el indicador afecta directamente a dos otros indicadores fundamentales: el ratio de productividad y el ratio de retención de clientes.

Recomendación: Existe una técnica muy eficaz para aumentar el número de reservas recurrentes y se basa en asignar al estilista que se ha ocupado del cliente, la fase de check-out al mostrador. En esta fase el estilista recomienda al cliente una próxima visita, por ejemplo para renovar el tinte o ajustar el corte; aquí un ejemplo: “El tinte durará unas tres semanas como mucho. Le recomiendo otra visita el viernes de final del mes. ¿A qué hora le podría ir bien?”

Al contrario, la frase que nunca se tendría que pronunciar es: “¿Le gustaría reservar una próxima visita?” La pregunta implica una respuesta SI/NO

Indicador 5 … Numero de recomendaciones de productos

Es bastante común en los salones de belleza escuchar la objeción: “Soy un estilista, no un comercial” a la hora de medir las ventas de los productos de retail. Las comisiones sobre las ventas de estos productos motivan a algunos, pero no a muchos. El resultado es que la mayoría de los clientes salen de un salón de belleza con un pelo estupendo, pero sin productos para su mantenimiento. Eso se debe a la falta de recomendaciones que el estilista tendría que dar en la fase de check-out.

En general, el objetivo de venta de estos productos se suele fijar alrededor del 10% de la facturación: eso significa que sólo un 10% de los estilistas recomiendan realmente los productos a disposición, mientras que un 90% no lleva a cabo ningún esfuerzo en este sentido. Para una industria que utiliza productos profesionales para el cuidado personal a diario, esta tendencia es realmente incomprensible.

Recomendación: mantener un control sobre el número de ventas de productos de tus empleados no representa una motivación. Al contrario, tener un registro del número de recomendaciones verbales y escritas que los estilistas dan en la fase de check-out es fundamental para medir su eficacia.

¿Estás listo para conseguir mejores resultados? ¡A por ellos!