Por qué las comisiones de venta de productos no funcionan en Spas y salones de belleza

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Si eres propietario de un salón de belleza, o spa, quizás te habrás dado cuenta que la venta de productos de cuidado personal que llevas a cabo no responde en gran parte a las expectativas. En una industria tan dependiente de dichos productos, parece extraño que ocurra este fenómeno.

En gran parte, eso se debe a la incapacidad del equipo de proponer y vender los productos correctamente. Todos hemos escuchado de parte de nuestros empleados la famosa frase: “Es que, yo no soy un comercial”.

Para incentivar la venta de los productos, es tendencia común la de fijar comisiones de venta. Estas comisiones suelen variar y, en muchos casos, la pregunta que un propietario de salón y spa se hace es: “¿Cuál es una comisión de venta suficientemente motivadora para que mis empleados se centren también en la venta de productos?”.

Desafortunadamente, hay razones para creer que las comisiones de venta de productos no funcionan y nunca funcionarán en este sector. A continuación intentaremos explicarte el porqué.

1) La comisión “mágica”: Creer que haya una comisión “mágica” que pueda empujar las ventas es una leyenda. Si un empleado no se siente motivado a vender, y no sabe cómo hacerlo, seguirá sin hacerlo a pesar de las comisiones que pueda ganar.

2) ¿A quién se debe la venta?: Un programa informático atribuye la venta a un solo individuo. Sin embargo, a veces esa venta es el resultado de un trabajo conjunto de varias personas que aconsejan al cliente, le hablan y le convencen. En ese caso, ¿a quién se debe la venta en cuestión? ¿Quién se merece la comisión? Este problema es uno de los que determina el fracaso del sistema de comisiones.

3) La comisión es un límite al espíritu de trabajo en equipo: Las comisiones de venta son un método de retribución enfocado a un solo individuo. Eso crea a menudo conflictos en el equipo. Imaginemos un estilista que hace una recomendación de producto a un cliente que, en la fase de checkout, decide llevar a cabo la compra del mismo. Decidiendo al último minuto es posible que pida ese producto a la persona que le atiende en caja. La pregunta es: ¿a quién corresponde la comisión? La dificultad a la que se enfrentan los miembros del equipo para establecerlo, determina una percepción negativa del sistema de comisiones.

4) La comisión convierte la venta de productos en algo opcional: Si establezco un sistema de comisiones sobre la venta de los productos en mi salón, estoy diciendo indirectamente al empleado que esa parte del negocio es totalmente opcional. Si un empleado consigue vender productos ganará un extra; de lo contrario, no lo ganará. En realidad, la venta de productos tiene que ser una parte fundamental de las responsabilidades de los miembros del equipo.

La venta de productos en tu salón de belleza, o spa, tiene que ver con la capacidad de recomendar profesionalmente dichos productos y cerrar el proceso de checkout correctamente. Si los empleados están capacitados en la tarea, la venta se llevará a cabo; de lo contrario, no te esperes resultados.

Deja de centrarte en las comisiones e invierte en la formación de tu equipo

La idea de pagar el empleado acorde a su experiencia y los resultados que consigue, incluye la recomendación de productos y su capacidad de venderlos como una parte fundamental de su nivel de rendimiento.

Ya hemos visto que las comisiones no son una motivación suficiente; la estrategia que sugerimos es la de formar y educar el equipo para que aprenda a llevar a cabo la fase de checkout de la forma correcta, incluyendo la recomendación de productos.

Un buen estilista se reconoce también por su capacidad de comunicación y don de gente. Son esos elementos los que apoyan las ventas.

Para terminar, te proponemos un reto: analiza atentamente los objetivos de venta de productos de tu salón, o spa, y evalúa los resultados que has obtenido en los últimos tres meses. Evalúa a qué nivel el sistema de comisiones ha creado, o crea, roces en tu equipo y por ultimo intenta analizar el número de veces que la persona encargada de llevar a cabo el checkout de los clientes ha aconsejado algún producto.

Si los resultados no son significativos, los problemas en el equipo se han presentado a menudo y no se han aconsejado productos regularmente, ha llegado la hora de cambiar de estrategia.

Y tú, ¿qué experiencia has tenido con el sistema de comisiones de venta? ¿Seguirás utilizándolo?